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Manager de proximité ? Révélez le talent et l’efficacité de votre commercial sur le terrain !

Dans notre précédent article, nous avons vu l’intérêt d’être un bon manager de proximité pour la performance de votre collaborateur.

Mais, concrètement, comment l’accompagner de façon constructive sur le terrain ? Quelle est la valeur ajoutée du management de proximité pour votre équipe commerciale ?

Certaines règles doivent être respectées pour ne pas transformer ce moment constructif en désastre managérial.

Suivez ces 5 conseils de réussite de Vector Developpement.

1/ Manager de proximité, adaptez l’accompagnement terrain au profil de votre commercial 

 

Tout d’abord, l’erreur courante de certains managers est de réserver cet accompagnement à des profils spécifiques de commerciaux. Et pourtant, cet exercice doit être décliné auprès de l’ensemble de votre équipe afin d’assurer leur motivation.  

 

Bien sûr, il faut adapter l’accompagnement à l’expérience du commercial. La démarche ne sera pas la même pour un profil junior que pour un commercial senior.  

 

En effet, comme nous l’avons compris dans cet article, ces derniers sont bien souvent réfractaires à ce type d’exercice. Dans ce cas, il ne s’agira pas de travailler sur leurs pratiques sur le terrain mais plus de vérifier la bonne maîtrise des outils d’aide à la vente mis à leur disposition. Ce peut être aussi l’occasion de les accompagner à des rendez-vous à forts enjeux. Ainsi, vous leur montrez qu’ils peuvent compter sur vous et renforcez la confiance qu’ils ont pour vous.  

2/ Un accompagnement de votre commercial sur le terrain, oui…Et non un examen de passage ! 

 

Il est essentiel de se rappeler que cette action n’a pas pour but de contrôler le travail de votre commercial. C’est un moment d’échange bienveillant.  

 

Il doit vous permettre de prendre conscience du quotidien de votre commercial et des obstacles auxquels il peut être confronté. Pour votre collaborateur, cet exercice doit lui permettre d’améliorer ses pratiques en bénéficiant de votre expérience.  

 

Votre commercial doit comprendre que vous êtes là pour l’accompagner et le guider vers plus de performance, et non pour le décourager et le contrôler… Sinon, vous risquez de perdre totalement sa confiance.  

3/ Management de proximité : des objectifs précis pour un accompagnement constructif 

 

La communication est le secret d’un accompagnement terrain réussi. Il faut donc fixer avec votre commercial les points à améliorer et les objectifs à atteindre : argumentaire commercial, suivi du client, actions de prospection… 

 

Il doit connaître le cadre et l’ensemble des modalités de cet exercice… Sans cela, votre commercial peut se sentir évalué en globalité.  

 

4/ Une bonne préparation en amont pour un rendez-vous commercial réussi 

 

Dans le cas d’un accompagnement à un rendez-vous commercial, il est indispensable de le préparer avec le commercial lui-même. 

 

Pour cela, accordez-vous sur le rôle de chacun :  

    • – Qui prend la parole en premier ? 
    • – Intervenez-vous ou avez-vous un simple rôle d’observateur ? 
  • – Sur quels sujets souhaite-t-il que vous interveniez ? 

 

Et surtout, il est primordial que votre commercial ne se sente dépossédé de son rôle d’interlocuteur privilégié avec son client. Veillez donc à ne pas prendre sa place… 

 

5/ Accompagnement sur le terrain : un exercice à instaurer sur le long terme 

 

Enfin, pour en récolter tous les fruits, cet accompagnement doit être régulier et non occasionnel. Cette fréquence doit bien sûr être établie au préalable avec votre commercial en fonction de son besoin et de ses objectifs.  

 

 

En tant que manager de proximité, votre intervention sur le terrain a pour but d’améliorer les techniques de vente et l’efficacité commerciale de votre collaborateur. Ce regard extérieur permet ainsi pour lui de se rendre compte de certaines erreurs courantes que nous ne voyons plus en étant sur le terrain.

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