Pour être performant, il est demandé à un commercial de maîtriser de nombreuses compétences techniques et qualités relationnelles. C’est la principale difficulté que rencontre un commercial junior qui n’a pas ou peu d’expériences dans le métier.
Alors, comment accompagner votre commercial junior vers la réussite et ainsi le fidéliser ?
Des rencontres inter-services pour une meilleure compréhension de son environnement de travail
L’une des façons les plus efficaces pour votre commercial junior d’évoluer est d’aller rapidement sur le terrain.
Instant à la fois de découverte et de formation, la visite en doublon est en effet une étape indispensable pour réussir son intégration.
En tant que manager, il vous revient d’organiser ces visites. Mais, pas seulement avec votre meilleur vendeur. Il faut le faire tourner avec un maximum de personnes. N’hésitez pas à solliciter le SAV, le chef de produits, le service logistique ou la comptabilité.
Être commercial, ce n’est pas seulement maîtriser un argumentaire solide sur le produit ou le service proposé. Il doit pouvoir répondre à toutes sortes de questions posées par le client : l’organisation du service de livraison, le système de facturation, les prochains produits en développement…
Et cela est possible seulement s’il a pu comprendre les rouages de l’entreprise et le fonctionnement de chaque service.
Un suivi régulier avec votre commercial junior
Afin de réussir son intégration, il revient au manager de se réserver des créneaux pour faire des points réguliers avec sa nouvelle recrue. Ce sera l’occasion de faire des retours sur les visites auxquelles il a participé, pour échanger sur ce qui a été observé et ainsi valider ou recadrer certaines informations transmises ou faits observés.
De plus, ces phases de dialogue permettront de faire le point sur le déroulé de son intégration ainsi que sur les objectifs fixés, pour contrôler s’il ne rencontre pas certaines difficultés autant professionnelles qu’humaines.
Il est important de le mettre à l’aise et lui apprendre à poser des questions. En tant que manager, vous devez lui faire comprendre qu’il a le droit de ne pas savoir et que chaque question est importante.
Enfin, organisez systématiquement des points après ses premiers rendez-vous commerciaux afin d’ajuster éventuellement sa méthode et le guider vers le succès !
Le choix d’un tuteur pour améliorer l’intégration de votre nouveau commercial
En parallèle, il est important de nommer un tuteur au sein de votre équipe commerciale. Sans lien hiérarchique, celui-ci l’enrichira de son expérience et de ses conseils.
C’est une toute autre relation vers qui votre commercial junior pourra se tourner en cas de besoin.
Cette méthode participe grandement au transfert d’expériences et permet de créer des liens intergénérationnels. Un intérêt payant autant pour le commercial junior que pour son tuteur. En effet, en endossant ce nouveau rôle, ce dernier se sentira valorisé et reconnu pour ses compétences.
Commercial junior et génération Y : un management commercial différent ?
Par ailleurs, l’arrivée de la génération Y sur le marché du travail a bousculé les approches managériales traditionnelles. Représentant 40% des actifs en France en 2018, celle-ci n’a pas les mêmes besoins que les précédentes générations de salariés.
Souffrant de l’instabilité du marché du travail, l’enjeu principal est de réussir à fidéliser et à motiver ces nouveaux jeunes actifs.
C’est une génération qui recherche le partage d’idées, la coopération et l’entraide. Il est donc important de mettre en place un mode de management participatif avec un système d’échanges entre collaborateurs, à travers entre autres des réunions ou les réseaux sociaux de l’entreprise.
De plus, ces jeunes collaborateurs fonctionnent aux défis. Tout en fixant des objectifs clairs, lancez-leur des challenges innovants et motivants pour consolider leur implication dans l’entreprise.
Quand un commercial senior a besoin de reconnaissance, le commercial junior a surtout des attentes en termes d’apprentissage de son métier et un accompagnement régulier.
Pour cela, son responsable devra adapter son management et impliquer l’ensemble de son équipe pour réussir l’intégration de ce nouveau collaborateur.
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