En guise d’introduction, je souhaite partager avec vous 3 piliers qui sont, à mon sens, essentiels pour une bonne intégration lors de l’arrivée d’un nouveau collaborateur au sein du service commercial.
La préparation du poste de travail : elle est destinée à construire l’environnement du poste pour éviter que le nouveau collaborateur soit perdu dès le début (de bons repères en préambule). En bref, tout doit fonctionner lors de la prise de poste !
L’intégration du commercial : moment indispensable pour transmettre toutes les informations nécessaires pour créer les conditions du succès de votre nouveau collaborateur. C’est à ce moment que vous transmettez les valeurs, la culture de l’entreprise et que vous organisez les étapes de la montée en compétence du jeune entrant. Plusieurs autres collaborateurs peuvent réaliser cet exercice afin de faciliter les premiers échanges.
L’accompagnement : quelle que soit son expérience, la présence du manager est indispensable pour valider, guider et transmettre la connaissance durant les premiers mois. Prévoyez des points d’échanges quotidiens au tout début. Il est intéressant qu’il partage le quotidien de ses autres collègues : « un vis ma vie », si je puis dire.
Intégrer son nouveau commercial : les différentes étapes dans le détail
Un poste de travail déjà installé
Un poste de travail dédié et opérationnel est non seulement nécessaire pour l’exercice de la fonction du nouveau commercial, mais c’est avant tout un signe de respect. En effet, avoir organisé le poste pour le jour de l’arrivée d’un collaborateur est assez révélateur de l’intérêt qu’on lui porte. C’est aussi là que l’on ressent votre manière d’appréhender le management.
Prévoyez un livret d’accueil à l’attention des nouveaux collaborateurs
Un livret d’accueil est important car il permet de s’assurer que les nouveaux collaborateurs disposent d’informations complètes et homogènes. Privilégiez des informations claires, concises sous forme de points précis afin de ne pas noyer le salarié. Reprenez les principales procédures internes, les rôles et responsabilités de chacun, qui fait quoi…
Présenter l’arrivée du nouveau collaborateur en interne, mais aussi en externe
Il s’agit là d’être précis et cohérent avec l’environnement dans lequel le nouveau commercial sera impliqué. Assurez-vous que les acteurs de son service et ceux des autres soient informés de son rôle et de ses objectifs. Tous doivent être au même niveau d’information que la nouvelle recrue. Il est aussi judicieux de le présenter à l’écosystème composé par les fournisseurs, clients, influenceurs, etc… Votre collaborateur doit ressentir l’importance et les enjeux de son recrutement.
Comment organiser son accueil au tout début de son arrivée
Créez un climat de convivialité en prenant le temps de personnaliser l’accueil permet d’instaurer une relation privilégiée avec le nouveau commercial.
Inutile de le noyer d’entrée de jeu avec des procédures écrites ou des dossiers indigestes. Prenez un café, invitez-le à déjeuner avec l’équipe. Ne jamais oublier l’humain.
Prévoyez une visite des différents services, des bureaux pour qu’il puisse prendre ses marques et commencer à avoir une vue d’ensemble.
Rédigez un plan d’intégration formel et planifiez les différentes étapes à l’avance. Ce document écrit va permettre de suivre efficacement les étapes de l’intégration de l’arrivant et sera utile au moment de la prise de décision à la fin de la période d’essai.
Impliquez rapidement le collaborateur dans l’opérationnel
Soyez concret et fonctionnez en palier dans le transfert des dossiers clients
Plutôt que de lui donner une montagne de dossiers, il est important d’impliquer directement le nouveau collaborateur dans vos réunions.
L’objectif est de lui permettre de comprendre, de « prendre le pouls » de l’entreprise. Il va commencer à en décrypter les codes et à mémoriser le nom des différents collaborateurs. L’idée ici est de le rendre autonome rapidement en lui montrant que l’on reste présent si besoin est.
Un parrain : impliquez l’équipe en nommant un mentor
L’objectif ici est de s’assurer que la communication se fait bien entre le nouvel arrivant et les équipes. Le nouveau doit pouvoir s’appuyer sur quelqu’un pour remonter d’éventuelles incompréhensions liées à son intégration. La plupart du temps, il peut s’agir d’un profil plus expérimenté occupant une fonction similaire, mais en aucun cas la hiérarchie directe du nouveau collaborateur.
Pour votre commercial : restez disponible
Soyez disponible et montrez-le en allant quotidiennement vers le nouveau collaborateur. Lui faire savoir que votre porte est toujours ouverte.
Cela le mettra à l’aise et, surtout, vous montrerez ainsi que vous êtes accessible !
Donnez-lui de la visibilité et planifiez des debriefs durant la période d’essai
On évoque ici un rapport d’étonnement. Votre nouveau collaborateur à un regard neuf sur l’entreprise. Recueillez ses avis positifs, négatifs, ce qui l’interroge concernant le fonctionnement, les process de l’entreprise. Pensez à lui préciser les objectifs de cet entretien : il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses.
En synthèse, vous l’avez compris, la simplicité de la relation prime afin de réussir l’intégration de votre commercial ou d’une autre fonction ceci dit. Votre collaborateur doit se sentir attendu, il doit comprendre les enjeux liés à son recrutement et ses collègues aussi.
Votre management est la clé qui peut assurer la réussite de cette mission d’intégration. Si vous êtes joueur, je vous propose de vous tester grâce à notre simulateur….
