En plein développement et face à une concurrence de plus en plus rude, l’une de vos priorités est d’améliorer votre efficacité commerciale.
Mais, comme vous le savez sûrement, elle n’implique pas seulement de bons résultats chiffrés mais aussi des facteurs humains.
Vector Développement vous accompagne pour mieux maîtriser ces aspects.
Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ?
En pensant à l’efficacité commerciale, nous pensons immédiatement aux résultats chiffrés, la gestion des prospects, la conquête, la fidélisation client et l’atteinte des objectifs. Mais, n’oublions pas un autre aspect, tout autant essentiel : l’organisation et la communication interne. La conjonction de ces deux vecteurs vous apportera l’efficience commerciale.
L’efficience et l’efficacité commerciale
A la différence de l’efficacité commerciale, l’organisation commerciale est l’optimisation et le bon usage des ressources internes. Elle comporte différents aspects, à la fois techniques et humains. Quatre leviers permettent d’optimiser l’efficience commerciale.
Les équipes commerciales
La fonction commerciale n’implique pas seulement d’atteindre les objectifs fixés. L’évaluation des compétences et ressources de chaque individu permet de les faire coïncider avec le bon poste et ainsi gagner en efficience.
Le manager aura aussi pour mission de fédérer l’équipe commerciale. Choisir un mode participatif est un des moyens d’implication et de motivation des collaborateurs.
Les processus commerciaux
La maîtrise du cycle de vente est indispensable pour adapter son discours et ses actions de suivi commercial :
- – Préparation
- – Analyse et découverte
- – Présentation et argumentation
- – Gestion des objections
- – Closing
- – Prise de congé
Chaque étape a ses propres caractéristiques. Vous n’aurez pas les mêmes arguments ou actions en phase de prospection qu’en phase de fidélisation.
De plus, connaissez-vous l’entonnoir des ventes ?
Il désigne le cycle de vie de vos futurs clients pour ainsi mieux les comprendre. Etranger, visiteur, prospect, client, promoteur : à chacune de ses étapes, l’individu a une identité spécifique à laquelle il faut s’adapter pour améliorer son taux de conversion.
La mesure des compétences
Dans une société en constante mutation, la réactivité et l’adaptabilité sont des qualités commerciales indispensables. Cela passe par une analyse régulière des résultats mais aussi par une amélioration continue des compétences de vos équipes pour les accompagner vers l’excellence.
Le management commercial
Le management a fortement évolué depuis quelques années.
En effet, le classique entretien annuel est souvent remplacé par des points plus réguliers pour plus de réactivité et de proximité. Il faut aussi motiver, impliquer et apporter de la cohésion à ses équipes à travers des formations, des programmes d’incentive et de coaching entre collègues.
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Une bonne organisation pour une meilleure performance
Organisation du service
Afin que vos actions commerciales portent leurs fruits, il est bien sûr essentiel de savoir les organiser. L’organisation influence grandement votre environnement de travail proche en interne ainsi que vos clients. En effet, une mauvaise organisation transmet une image négative de votre entreprise auprès de ces derniers et démotive grandement vos collaborateurs.
Organisation du commercial
Toute vente réussie repose sur une bonne préparation. Avant toute visite à un prospect ou client, il est conseillé d’avoir une connaissance précise de son contact, ses besoins, sa problématique et ses freins éventuels.
Dans un second temps, il faut préparer son argumentaire, ses points forts et savoir ainsi répondre aux objections.
La prospection est un passage obligé pour développer ses ventes et renouveler régulièrement sa clientèle. Mais, pour qu’elle soit réussie, cela implique une préparation en amont. En effet, l’analyse approfondie du profil type de prospect permet de privilégier les contacts les plus réceptifs et adaptés à l’offre proposée et ainsi gagner du temps.
A noter que fidéliser coûte souvent deux fois moins cher que prospecter. Ce n’est donc pas à négliger !
La fidélisation passe par 3 phases :
- – Mettre en place une chaine de fidélisation pour communiquer de façon régulière avec ses clients
- – Développer les clients à fort potentiel avec des offres plus personnalisées
- – Réactiver le contact avec les clients inactifs
Enfin, une bonne gestion de la zone géographique permet d’optimiser ses déplacements et ainsi gagner du temps dans son planning. Et par conséquent, la relation avec les clients sera de meilleure qualité.
En conclusion, deux axes importants permettent d’améliorer l’atteinte de vos objectifs : l’organisation du commercial et son efficacité professionnelle.
Mais, l’efficacité managériale est aussi un facteur à prendre en compte et sera à découvrir dans notre prochain article !
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