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Commercial senior : comment le motiver et le fidéliser ?

Comme nous l’avons vu dans notre précédent article, un commercial junior a besoin d’être accompagné et guidé pour gagner en autonomie et en confiance dans son métier.  

Mais, quelles sont les attentes d’un commercial senior ? Au-delà de ses résultats, celui-ci souhaite être reconnu pour ses compétences.  

 

Suivez les conseils de Vector Developpement pour garantir sa fidélité et son implication dans l’entreprise.  

 

Accompagner votre commercial senior dans sa montée en compétence

 

Depuis quelques années, la vente a évolué et s’est complexifié. Nous ne sommes plus dans une vente transactionnelle mais dans une vente conseil. Compte tenu de ce changement, votre commercial doit adapter son discours.  

 

De plus, son rôle a changé. Le commercial senior doit dorénavant savoir coordonner les services internes pour proposer des solutions adaptées aux équipes de son client. Il devient un chef d’orchestre entre ces différents acteurs.  

Et cela nécessite d’identifier les différents décideurs chez son client et donc maîtriser impérativement un outil phare : son réseau.  

 

Il est donc important que l’entreprise lui propose des solutions de formations pour développer ses compétences relationnelles et savoir travailler son réseau, autant interne qu’externe.  

 

Impliquez-le dans les projets de développement de l’entreprise

 

La force d’un commercial senior c’est son expertise et ses connaissances générales et organisationnelles. Il serait donc incohérent de lui confier les mêmes missions qu’un commercial junior…  

 

De plus, du fait de son ancienneté, un commercial senior n’hésitera pas à partager son opinion (et bien plus souvent lorsqu’elle est négative…) sur l’organisation de l’entreprise et les choix pris par les responsables. Une réaction qui n’aura qu’un effet néfaste sur l’ambiance générale risquant de démotiver le reste de l’équipe commerciale.  

 

Pour le fidéliser, il est donc indispensable de lui déléguer des projets généraux de développement commercial et l’inciter à être force de proposition sur l’organisation de l’entreprise.  

N’hésitez pas à lui confier plus de responsabilités : le lancement d’un nouveau produit ou service, un poste de manager des ventes, le développement sur une nouvelle zone géographique… 

 

Ainsi, votre commercial senior sentira qu’il compte pour l’entreprise et qu’il en est un pilier fort. Une réponse concrète à son besoin constant de reconnaissance… 

 

Fidélisez votre commercial senior en soignant son système de reconnaissance sociale 

 

Les éléments de représentation personnelle sont aussi des critères déterminants pour le fidéliser et éviter toute démotivation de sa part.  Niveau de rémunération, véhicule, ordinateur portable, mobile… Leur impact est déterminant et influence grandement son état d’esprit.  

 

D’une nature pragmatique et affective, le commercial senior est particulièrement attaché à ce système de reconnaissance en nature.  

Vous souhaitez le vexer ? Réduisez ces avantages ! 

 

Valorisez l’expertise de votre commercial senior en lui proposant un rôle de tuteur 

 

Enfin, à l’arrivée d’un nouveau commercial ou en soutien à un collaborateur se trouvant en difficulté, il est judicieux d’impliquer votre commercial senior en lui proposant de partager son savoir-faire et ses conseils.  

 

Ce dernier sera flatté de voir que ses compétences sont reconnues. Il deviendra un modèle pour d’autres commerciaux qui profiteront de ses expériences pour améliorer rapidement leur performance.  

Une solution gagnant-gagnant pour l’ensemble de votre équipe commerciale ! 

 

 

Vous l’aurez compris, le management d’un commercial senior implique une approche différente que pour le reste de l’équipe. Valoriser ses compétences et lui confier de nouvelles responsabilités sont des solutions clés pour garantir sa motivation et sa fidélité.   

 

Pour aller plus loin, téléchargez notre infographie qui vous donne 10 conseils clés pour améliorer la fidélisation et la motivation de vos commerciaux :

 

 

Contactez-nous pour plus d’informations :

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